Das Wichtigste in Kürze
- Eine Mindestmenge verlagert das Absatzrisiko vom Lieferanten zu Ihnen: Sie zahlen für Ware, bevor klar ist, ob sie sich verkauft.
- Ein günstigerer Stückpreis lohnt sich nur, wenn Sie den größten Teil der Menge auch zum regulären Preis verkaufen.
- Planen Sie die Erstbestellung so, dass Sie sie sicher abverkaufen, und legen Sie vorher fest, wann Sie nachbestellen.
- Ein Meldebestand ersetzt das Bauchgefühl: Erreicht der Bestand diese Zahl, wird nachbestellt.
- Ohne Mindestmenge können Sie mehrere Motive parallel in kleiner Stückzahl testen und nur die erfolgreichen ausbauen.
Inhalt dieses Artikels
Was eine Mindestmenge bei Souvenirs wirklich kostet
Mindestbestellmengen, im Großhandel oft als MOQ (Minimum Order Quantity) bezeichnet, haben aus Sicht des Herstellers gute Gründe: Einrichtung, Druckvorbereitung und Logistik verteilen sich auf mehr Stück. Für Sie als Händler oder Einrichtung entsteht daraus aber ein Kostenblock, der auf keiner Rechnung als eigene Position steht.
- Kapitalbindung: Das Geld für die gesamte Menge ist ausgegeben, lange bevor der letzte Artikel verkauft ist. Es fehlt für andere Einkäufe.
- Lagerfläche: Kartons brauchen Platz, der in kleinen Shops, Tourist-Infos oder Museumsläden knapp ist.
- Restbestände: Was sich langsamer verkauft als geplant, wird am Saisonende reduziert oder abgeschrieben.
- Weniger Auswahl: Wer pro Artikel viel abnehmen muss, kann sich nur wenige Artikel leisten und testet weniger Neues.
- Veraltete Ware: Motive, Jahreszahlen oder Designs, die nicht mehr passen, lassen sich kaum noch verkaufen.
Diese Kosten fallen nicht sofort auf, weil sie sich über Monate verteilen. Sichtbar werden sie erst in der Inventur oder dann, wenn der Rabattkorb im Laden immer voller wird.
Rechenbeispiel: Wann der günstige Stückpreis teuer wird
Ein vereinfachtes Rechenbeispiel mit fiktiven, runden Zahlen zeigt den Zusammenhang. Ein Artikel wird für 10,00 € netto verkauft. Variante A: Sie bestellen 500 Stück zu 4,00 € netto, Einsatz 2.000 €. Variante B: Sie bestellen ohne Mindestmenge zu 5,00 € netto pro Stück und kaufen immer nur so viel nach, wie Sie verkaufen. Annahme: Was in Variante A übrig bleibt, lässt sich nicht mehr verkaufen.
| Verkaufte Stück | Variante A: 500 Stück à 4,00 € | Variante B: nach Bedarf à 5,00 € |
|---|---|---|
| 200 | 0 € | 1.000 € |
| 300 | 1.000 € | 1.500 € |
| 400 | 2.000 € | 2.000 € |
| 500 | 3.000 € | 2.500 € |
In diesem Beispiel liegt der Gleichstand bei 400 verkauften Stück. Erst wenn Sie mehr als 80 % der großen Menge zum regulären Preis verkaufen, zahlt sich der niedrigere Stückpreis aus. Liegt der Absatz darunter, ist die kleinere Bestellung trotz höherem Stückpreis die bessere Wahl. Die entscheidende Frage lautet also: Wie sicher ist Ihre Absatzprognose? Bei einem neuen Artikel oder einem neuen Motiv ist sie selten sicher.
Die erste Bestellung klein und sinnvoll planen
Ohne Mindestmenge entscheiden Sie selbst, wie groß die erste Bestellung ist. Das ist ein Vorteil, verlangt aber eine kleine Planung. Ziel ist eine Menge, die Sie sicher verkaufen und die gleichzeitig groß genug ist, um im Regal sichtbar zu sein.
Vergleichsartikel suchen
Schauen Sie, wie sich ein ähnlicher Artikel in derselben Preislage bei Ihnen verkauft hat. Das ist die beste Grundlage für eine erste Schätzung.
Testzeitraum festlegen
Bestimmen Sie, nach wie vielen Wochen Sie Bilanz ziehen. Wählen Sie dafür eine Zeit mit normaler Besucherzahl, nicht nur die stärksten Tage.
Startmenge ableiten
Bestellen Sie so viel, wie Sie im Testzeitraum vorsichtig geschätzt verkaufen, plus einen kleinen Puffer für die Präsentation im Regal.
Erfolgskriterium aufschreiben
Legen Sie vorab fest, ab welchem Abverkauf Sie nachbestellen und wann Sie den Artikel wieder auslisten.
Wichtig ist, dass ein kleiner Bestand nicht wie ein Restposten wirkt. Ein ordentlich gefülltes Fach an gut sichtbarer Stelle verkauft besser als dieselbe Menge verteilt auf mehrere Plätze.
Nachbestellungen planen: Meldebestand statt Bauchgefühl
Der Vorteil kleiner Mengen kippt, wenn ein gut laufender Artikel ausverkauft ist und das Fach leer bleibt. Dagegen hilft ein Meldebestand: eine Stückzahl, bei der Sie nachbestellen, ohne lange zu überlegen. Er berechnet sich aus dem Absatz pro Woche, der Zeit zwischen Bestellung und Ware im Regal und einem Sicherheitspuffer.
Rechenbeispiel mit angenommenen Werten: Sie verkaufen 5 Stück pro Woche, zwischen Bestellung und Ware im Regal vergehen in Ihrem Fall 3 Wochen, und Sie möchten 5 Stück als Sicherheit behalten. Der Meldebestand liegt dann bei 5 × 3 + 5 = 20 Stück. Sobald nur noch 20 Stück da sind, bestellen Sie nach. Die tatsächliche Lieferzeit erfragen Sie beim jeweiligen Lieferanten und setzen sie in die Rechnung ein.
- Saison beachten: Vor besucherstarken Wochen den Meldebestand anheben, danach wieder senken.
- Kurz notieren: Ein Zettel im Lager oder ein Feld im Kassensystem mit dem Meldebestand reicht oft aus.
- Regelmäßig prüfen: Ändert sich der Absatz, passen Sie die Zahl an.
Neue Motive testen, ohne das Lager zu füllen
Bei Souvenirs mit eigenem Motiv ist die Motivwahl die größte Unbekannte. Wird das Wahrzeichen besser angenommen oder die Skyline? Das Stadtwappen oder ein Tiermotiv? Ohne Mindestmenge müssen Sie sich nicht vorab festlegen, sondern können mehrere Motive gleichzeitig in kleiner Stückzahl anbieten und den Abverkauf vergleichen.
So vergleichen Sie Motive fair
- Zwei bis drei Motive gleichzeitig starten, damit Saison und Besucherzahl für alle gleich sind.
- Alle Motive zum gleichen Preis und in derselben Ausführung anbieten.
- Die Motive nebeneinander platzieren, nicht an unterschiedlich gut sichtbaren Stellen.
- Den Abverkauf pro Motiv wöchentlich notieren.
- Das Team fragen, welche Motive Kundinnen und Kunden ansprechen und welche Fragen kommen.
- Das schwächste Motiv nach dem Testzeitraum ersetzen, statt es weiter mitzuschleppen.
Ein weiterer Vorteil: Saisonale Motive, etwa zu einem Stadtfest oder zur Weihnachtszeit, lassen sich in kleiner Menge ergänzen, ohne dass nach der Saison ein Karton mit unverkäuflicher Ware übrig bleibt. Wie Sie die Adventszeit konkret vorbereiten, zeigt der Ratgeber Weihnachtsgeschäft im Souvenirshop. Welche Kriterien für margenstarke Artikel sonst gelten, fasst der Ratgeber Souvenirs mit hoher Marge zusammen.
Malen-nach-Zahlen-Kits mit eigenem Motiv ab 1 Stück
Ein Beispiel für einen Artikel ohne Mindestmenge sind individuelle Malen-nach-Zahlen-Kits. Das Motiv kommt von Ihnen, etwa ein Wahrzeichen, eine Skyline, ein Wappen oder ein Tier. Bestellt wird ab 1 Stück, nachbestellt jederzeit. Damit lassen sich die Schritte aus diesem Ratgeber direkt umsetzen: kleine Erstbestellung, Meldebestand, mehrere Motive im Test.
| Merkmal | Details |
|---|---|
| Inhalt | Leinwand 40 × 50 cm, bis zu 36 Acrylfarben, 3 Pinsel |
| Optionen | Vorgespannt auf Keilrahmen, Geschenkbox |
| Mindestmenge | Keine, ab 1 Stück, Nachbestellung jederzeit |
| Händlerpreis | 9,95 € netto ohne Rahmen, 12,95 € netto mit Keilrahmen |
| Extras | Story-QR-Code auf der Verpackung inklusive, Thekenaufsteller und saisonale Motive auf Wunsch |
Auch eine kleine Testmenge lässt sich durchrechnen. Im folgenden Rechenbeispiel geht es um 20 Kits ohne Rahmen bei einem Verkaufspreis von 24,95 € brutto.
| Stückzahl | 20 Stück |
|---|---|
| Endkundenpreis brutto | 24,95 € |
| Endkundenpreis netto | 20,97 € |
| Einkaufspreis netto (ohne Rahmen) | 9,95 € |
| Marge pro Stück | 11,02 € |
| Marge in % | 53 % |
| Marge gesamt | 220,33 € |
Rechenbeispiel. Netto-Beträge, Endkundenpreis inkl. 19 % MwSt. umgerechnet, zzgl. Versand. Gerechnet mit dem Grundpreis ohne Staffelrabatt.
Wie das für einzelne Branchen aussieht, zeigen die Seiten für Städte und Tourist-Informationen und für Geschenkläden und Concept Stores.
Häufige Fragen
Was bedeutet MOQ bei Souvenirs?
MOQ steht für Minimum Order Quantity, also die Mindestbestellmenge. Sie gibt an, wie viele Stück eines Artikels Sie mindestens abnehmen müssen. Je höher die MOQ, desto mehr Geld und Lagerfläche binden Sie, bevor der erste Artikel verkauft ist.
Lohnt sich ein günstigerer Stückpreis bei größerer Abnahmemenge?
Nur, wenn Sie den Großteil der Menge auch zum regulären Preis verkaufen. Rechnen Sie aus, ab welcher verkauften Stückzahl die große Bestellung mehr Rohertrag bringt als eine kleine Bestellung zum höheren Stückpreis. Liegt Ihre realistische Absatzerwartung darunter, ist die kleine Menge wirtschaftlicher.
Wie viele Souvenirs sollte ich bei der ersten Bestellung ordern?
Orientieren Sie sich an einem vergleichbaren Artikel in Ihrem Sortiment und bestellen Sie so viel, wie Sie in einem festgelegten Testzeitraum vorsichtig geschätzt verkaufen. Ein kleiner Puffer sorgt dafür, dass das Regal nicht leer wirkt.
Kann ich Malen-nach-Zahlen-Kits mit eigenem Motiv in kleinen Mengen bestellen?
Ja. Für die individuellen Kits gibt es keine Mindestmenge, Sie können ab 1 Stück bestellen und jederzeit nachbestellen. So lassen sich auch mehrere Motive parallel testen.
