Das Wichtigste in Kürze
- Hohe Marge entsteht dort, wo Kunden nicht vergleichen können: bei Artikeln mit eigenem Motiv und echtem Ortsbezug.
- Rechnen Sie immer mit Nettopreisen: Vom Endkundenpreis gehen zuerst 19 % Mehrwertsteuer ab, erst dann zählt die Marge.
- Mindestmengen sind ein versteckter Kostenfaktor. Ein Artikel ohne Mindestmenge lässt sich in kleiner Stückzahl testen.
- Ein Malen-nach-Zahlen-Kit mit lokalem Motiv verbindet Ortsbezug, Erlebnis und einen höheren Verkaufspreis.
Inhalt dieses Artikels
Warum Standard-Souvenirs so wenig Marge bringen
Das Grundproblem klassischer Souvenirs ist ihre Austauschbarkeit. Wenn derselbe Magnet mit leicht verändertem Schriftzug in jedem zweiten Laden der Innenstadt hängt, entscheidet am Ende der Preis. Kundinnen und Kunden vergleichen, und Sie verkaufen über die Menge statt über den Wert.
Dazu kommt das Einkaufsmodell: Viele Großhändler arbeiten mit Mindestmengen. Wer einen günstigen Stückpreis will, muss viel abnehmen. Das bindet Kapital, braucht Lagerfläche und erhöht das Risiko, dass am Saisonende ein Restbestand übrig bleibt, der nur noch mit Rabatt verkauft wird. Diese Abschriften fressen einen Teil der Marge, die auf dem Papier gut aussah.
- Preisvergleich: Gleiche Ware heißt gleicher Preisdruck.
- Kapitalbindung: Mindestmengen binden Geld, bevor der erste Artikel verkauft ist.
- Restbestände: Was nicht läuft, muss reduziert werden.
- Kein Grund zum Mehrbezahlen: Ohne Besonderheit akzeptieren Kunden keinen höheren Preis.
Was margenstarke Souvenirs gemeinsam haben
Artikel mit guter Marge folgen fast immer demselben Muster. Sie sind nicht vergleichbar, weil es sie nur an diesem Ort gibt. Sie erzählen etwas über den Ort oder die Einrichtung. Und sie fühlen sich nach mehr an als nach einem Mitbringsel für ein paar Euro.
1. Exklusives Motiv statt Katalogware
Ein Motiv, das Sie selbst ausgewählt haben, etwa Ihr Wahrzeichen, Ihre Altstadt oder ein Exponat aus Ihrer Sammlung, gibt es nirgendwo sonst. Damit fällt der direkte Preisvergleich weg, und Sie bestimmen den Preis über den Wert, nicht über die Konkurrenz.
2. Erlebnis statt Staubfänger
Produkte, mit denen man etwas tut, haben einen höheren wahrgenommenen Wert als reine Deko. Ein Kit, das man zu Hause gemeinsam fertigstellt, verlängert die Erinnerung an den Besuch um mehrere Abende. Das ist ein Verkaufsargument, das Ihr Team an der Kasse in einem Satz erklären kann.
3. Sichtbare Wertigkeit
Material, Format und Verpackung entscheiden, ob ein Preis im Regal plausibel wirkt. Eine Geschenkbox oder ein vorgespannter Keilrahmen macht aus einem Mitbringsel ein Geschenk. Für diesen Unterschied zahlen Kunden spürbar mehr.
Marge richtig berechnen: netto denken
Viele Kalkulationen im Einzelhandel gehen schief, weil Brutto- und Nettopreise vermischt werden. Der Preis auf dem Etikett enthält die Mehrwertsteuer, Ihr Einkaufspreis ist ein Nettopreis. Damit Sie zwei vergleichbare Zahlen haben, rechnen Sie den Endkundenpreis zuerst auf netto herunter.
Endkundenpreis netto ermitteln
Bruttopreis durch 1,19 teilen (bei 19 % Mehrwertsteuer).
Einkaufspreis abziehen
Nettopreis minus Einkaufspreis netto ergibt die Marge pro Stück.
Marge in Prozent bestimmen
Marge pro Stück geteilt durch den Nettopreis. So sehen Sie, wie viel von jedem eingenommenen Euro bei Ihnen bleibt.
Am Beispiel eines Malen-nach-Zahlen-Kits mit Keilrahmen sieht das so aus. Der Händlerpreis liegt bei 12,95 € netto pro Stück, ohne Mindestmenge. Den Verkaufspreis legen Sie selbst fest; hier rechnen wir mit 29,95 € brutto.
| Stückzahl | 100 Stück |
|---|---|
| Endkundenpreis brutto | 29,95 € |
| Endkundenpreis netto | 25,17 € |
| Einkaufspreis netto (mit Keilrahmen) | 12,95 € |
| Marge pro Stück | 12,22 € |
| Marge in % | 49 % |
| Marge gesamt | 1.221,81 € |
Rechenbeispiel. Netto-Beträge, Endkundenpreis inkl. 19 % MwSt. umgerechnet, zzgl. Versand. Gerechnet mit dem Grundpreis ohne Staffelrabatt.
Wie Sie den passenden Verkaufspreis finden und warum Aufschlag und Marge zwei verschiedene Dinge sind, erklärt der Ratgeber Verkaufspreis kalkulieren Schritt für Schritt.
Malen-nach-Zahlen als Souvenir mit Ortsbezug
Ein individuelles Malen-nach-Zahlen-Kit erfüllt alle drei Kriterien von oben. Das Motiv kommt von Ihnen, zum Beispiel eine Skyline, ein Wahrzeichen, ein Tier aus Ihrem Zoo oder ein Kunstwerk aus Ihrer Sammlung. Kundinnen und Kunden kaufen damit eine Beschäftigung für zu Hause und am Ende ein selbst gemaltes Bild, das an den Besuch erinnert.
| Bestandteil | Details |
|---|---|
| Leinwand | 40 × 50 cm mit Ihrem Motiv |
| Farben | bis zu 36 Acrylfarben nach EN 71-3 |
| Pinsel | 3 Pinsel |
| Optional | Vorgespannt auf Keilrahmen oder in Geschenkbox |
| Händlerpreis | 9,95 € netto ohne Rahmen, 12,95 € netto mit Rahmen |
| Mindestmenge | Keine, Bestellung ab 1 Stück |
Welche Motive sich gut umsetzen lassen und wann ein Foto oder eine Grafik nicht geeignet ist, lesen Sie im Ratgeber eigenes Motiv als Malen-nach-Zahlen.
Neue Souvenirs ohne Lagerrisiko testen
Der beste Weg zu einem margenstarken Sortiment ist das Ausprobieren in kleinem Rahmen. Ein Artikel ohne Mindestmenge macht das möglich: Sie bestellen eine überschaubare Menge, beobachten den Abverkauf und ordern nach, wenn er läuft.
So gehen Sie beim Test vor
- Ein oder zwei Motive wählen, die Ihren Ort am deutlichsten zeigen.
- Eine kleine Startmenge festlegen, die Sie im Zweifel sicher abverkaufen.
- Den Artikel an einer gut sichtbaren Stelle platzieren, idealerweise nahe der Kasse.
- Dem Team einen Satz zur Erklärung mitgeben, zum Beispiel: „Das ist unser Wahrzeichen zum Selbermalen.“
- Nach einigen Wochen den Abverkauf mit vergleichbaren Artikeln vergleichen.
- Gut laufende Motive nachbestellen, schwache durch neue ersetzen.
Mehr zur Frage, wie Sie Bestellmengen planen, wenn es keine Mindestmenge gibt, finden Sie im Ratgeber Souvenirs ohne Mindestmenge.
So verkauft sich der Artikel im Laden
Auch der beste Artikel braucht Sichtbarkeit. Bei einem Malen-nach-Zahlen-Kit hilft es, das fertige Ergebnis zu zeigen: Ein bemaltes Bild im Rahmen neben dem Regal erklärt das Produkt schneller als jedes Schild.
- Fertiges Bild zeigen: Ein gemaltes Exemplar macht den Wert sofort greifbar.
- Thekenaufsteller nutzen: Ein Display an der Kasse fängt Spontankäufe ab.
- Geschichte erzählen: Ein Story-QR-Code auf der Verpackung kann zur Geschichte des Motivs führen.
- Saisonmotive ergänzen: Ein zusätzliches Motiv zur Saison gibt Stammkunden einen Grund, wiederzukommen.
Häufige Fragen
Welche Souvenirs haben die höchste Marge?
Pauschal lässt sich das nicht sagen, weil die Marge vom Einkaufspreis und von Ihrem Verkaufspreis abhängt. In der Regel haben Artikel mit exklusivem Motiv und klarem Ortsbezug mehr Preisspielraum als Katalogware, weil Kunden sie nicht vergleichen können.
Wie berechne ich die Marge eines Souvenirs?
Teilen Sie den Bruttoverkaufspreis durch 1,19, um den Nettopreis zu erhalten. Ziehen Sie davon den Einkaufspreis netto ab. Das Ergebnis ist die Marge pro Stück. Geteilt durch den Nettopreis ergibt sich die Marge in Prozent.
Gibt es eine Mindestbestellmenge für die Malen-nach-Zahlen-Kits?
Nein. Sie können ab einem Stück bestellen und nachbestellen, wenn ein Motiv gut läuft.
Was kostet ein Kit im Einkauf?
Der Händlerpreis liegt bei 9,95 € netto ohne Rahmen und 12,95 € netto mit vorgespanntem Keilrahmen. Den Verkaufspreis legen Sie selbst fest.
