Das Wichtigste in Kürze
- Marge und Aufschlag sind nicht dasselbe: 100 % Aufschlag auf den Einkaufspreis ergeben 50 % Marge auf den Verkaufspreis.
- Kalkulieren Sie immer netto und rechnen Sie erst ganz am Ende die 19 % Mehrwertsteuer auf.
- Ein Kalkulationsfaktor (Bruttoverkaufspreis geteilt durch Einkaufspreis netto) macht Preisentscheidungen schnell und vergleichbar.
- Runden Sie den errechneten Preis auf eine passende Preisschwelle, statt ihn krumm ins Regal zu stellen.
- Die Marge pro Stück ist noch kein Gewinn: Miete, Personal, Schwund und Restbestände müssen davon bezahlt werden.
Inhalt dieses Artikels
Warum Verkaufspreise im Souvenirshop oft zu niedrig sind
Die meisten Preisfehler entstehen nicht durch schlechte Ware, sondern durch eine unsaubere Rechnung. Typisch ist, dass der Einkaufspreis verdoppelt wird und das Ergebnis direkt aufs Etikett kommt. Dabei geht unter, dass der Etikettenpreis die Mehrwertsteuer enthält, die Sie an das Finanzamt abführen, und dass aus dem Rest alle Kosten des Ladens bezahlt werden müssen.
Dazu kommt, dass im Souvenirhandel viele Artikel nebeneinander liegen, die sich kaum unterscheiden. Wer dort den Preis nur an der Konkurrenz ausrichtet, landet schnell bei einem Wert, der sich am Ende des Monats nicht trägt. Eine klare Kalkulation gibt Ihnen eine Untergrenze, unter die Sie nicht gehen sollten, und eine Grundlage für die Frage, wo Sie mehr verlangen können.
- Mehrwertsteuer vergessen: Der Bruttopreis wird mit dem Netto-Einkaufspreis verglichen.
- Marge und Aufschlag verwechselt: Ein Prozentsatz wird auf die falsche Basis bezogen.
- Nebenkosten ignoriert: Versand im Einkauf, Verpackung oder Display fehlen in der Rechnung.
- Nur nach Konkurrenz kalkuliert: Der Preis orientiert sich am Nachbarladen statt an den eigenen Kosten.
Marge oder Aufschlag: der Unterschied, der Geld kostet
Aufschlag (auch Handelsaufschlag) bezieht sich auf den Einkaufspreis: Wie viel Prozent schlagen Sie auf das drauf, was Sie bezahlt haben? Marge (auch Handelsspanne) bezieht sich auf den Verkaufspreis: Wie viel Prozent des Nettoverkaufspreises bleiben nach Abzug des Einkaufspreises bei Ihnen? Beide Zahlen beschreiben denselben Euro-Betrag, nur aus zwei Blickrichtungen.
Ein einfaches Rechenbeispiel mit runden Zahlen: Sie kaufen einen Artikel für 10,00 € netto ein und verkaufen ihn für 15,00 € netto. Der Rohertrag beträgt 5,00 €. Bezogen auf den Einkaufspreis sind das 50 % Aufschlag, bezogen auf den Verkaufspreis nur 33,3 % Marge. Wer 50 % Marge erwartet und 50 % aufschlägt, rechnet sich also arm.
| Aufschlag auf den Einkaufspreis | Entspricht Marge vom Verkaufspreis |
|---|---|
| 50 % | 33,3 % |
| 100 % | 50,0 % |
| 150 % | 60,0 % |
| 200 % | 66,7 % |
Brutto und netto: die Mehrwertsteuer richtig einrechnen
Ihr Einkaufspreis vom Lieferanten ist in der Regel ein Nettopreis. Endkundinnen und Endkunden sehen im Laden dagegen den Bruttopreis, also inklusive Mehrwertsteuer. Damit Sie Äpfel mit Äpfeln vergleichen, rechnen Sie entweder alles auf netto herunter oder kalkulieren netto und schlagen die Steuer erst am Schluss auf. Bei 19 % Mehrwertsteuer gilt: netto = brutto geteilt durch 1,19, brutto = netto mal 1,19.
Einkaufspreis netto feststellen
Inklusive aller Bezugskosten, die pro Stück anfallen, etwa anteiliger Versand oder eine Geschenkbox.
Gewünschte Marge oder Aufschlag festlegen
Daraus ergibt sich der Nettoverkaufspreis, zum Beispiel Einkaufspreis geteilt durch (1 minus Zielmarge).
Mehrwertsteuer aufschlagen
Nettoverkaufspreis mal 1,19 ergibt den Bruttopreis für das Etikett.
Auf eine Preisschwelle runden
Den errechneten Preis auf einen glatten oder üblichen Regalpreis anpassen und die Marge danach noch einmal prüfen.
Mit dem Kalkulationsfaktor zum Verkaufspreis: Rechenbeispiele
Im Handel ist der Kalkulationsfaktor ein praktisches Werkzeug. Er gibt an, mit welcher Zahl Sie den Einkaufspreis netto multiplizieren, um den Bruttoverkaufspreis zu erhalten. Die Mehrwertsteuer steckt darin bereits. Ein Faktor von 2,3 bedeutet also: Einkaufspreis netto mal 2,3 ergibt den Preis auf dem Etikett.
Rechenbeispiel mit einem Malen-nach-Zahlen-Kit mit Keilrahmen, Händlerpreis 12,95 € netto: Mit Faktor 2,3 ergeben sich 29,79 €. Auf die nächste Preisschwelle gerundet stehen 29,95 € im Regal. Netto sind das 25,17 €, die Marge pro Stück liegt bei 12,22 €, also bei rund 48,5 % vom Nettoverkaufspreis.
| Stückzahl | 50 Stück |
|---|---|
| Endkundenpreis brutto | 29,95 € |
| Endkundenpreis netto | 25,17 € |
| Einkaufspreis netto (mit Keilrahmen) | 12,95 € |
| Marge pro Stück | 12,22 € |
| Marge in % | 49 % |
| Marge gesamt | 610,90 € |
Rechenbeispiel. Netto-Beträge, Endkundenpreis inkl. 19 % MwSt. umgerechnet, zzgl. Versand. Gerechnet mit dem Grundpreis ohne Staffelrabatt.
Rechenbeispiel ohne Rahmen, Händlerpreis 9,95 € netto: Mit Faktor 2,5 ergeben sich 24,88 €, gerundet 24,95 € brutto. Netto bleiben 20,97 €, die Marge pro Stück beträgt 11,02 €, das sind rund 52,5 %.
| Stückzahl | 50 Stück |
|---|---|
| Endkundenpreis brutto | 24,95 € |
| Endkundenpreis netto | 20,97 € |
| Einkaufspreis netto (ohne Rahmen) | 9,95 € |
| Marge pro Stück | 11,02 € |
| Marge in % | 53 % |
| Marge gesamt | 550,82 € |
Rechenbeispiel. Netto-Beträge, Endkundenpreis inkl. 19 % MwSt. umgerechnet, zzgl. Versand. Gerechnet mit dem Grundpreis ohne Staffelrabatt.
| Verkaufspreis brutto | Netto | Marge ohne Rahmen (EK 9,95 €) | Marge mit Rahmen (EK 12,95 €) |
|---|---|---|---|
| 24,95 € | 20,97 € | 11,02 € (52,5 %) | 8,02 € (38,2 %) |
| 29,95 € | 25,17 € | 15,22 € (60,5 %) | 12,22 € (48,5 %) |
| 34,95 € | 29,37 € | 19,42 € (66,1 %) | 16,42 € (55,9 %) |
Welcher Preis für Sie passt, hängt von Ihrem Standort, Ihren Kosten und dem Umfeld im Regal ab. Die Händlerpreise und Optionen finden Sie auf der Seite Preise. Warum Artikel mit eigenem Motiv mehr Preisspielraum haben, erklärt der Ratgeber Souvenirs mit hoher Marge.
Preisschwellen: wie der Preis im Regal wirkt
Ein errechneter Preis von 29,79 € ist mathematisch korrekt, wirkt im Regal aber zufällig. Im Einzelhandel haben sich deshalb Preisschwellen etabliert, etwa Preise, die auf ,95 oder ,90 enden, oder glatte Beträge. Welche Variante Sie wählen, ist eine Frage des Auftritts: Glatte Preise wirken eher hochwertig und ruhig, Endungen wie ,95 sind im Souvenirhandel weit verbreitet und wirken vertraut.
- Einheitlich bleiben: Nutzen Sie im ganzen Laden möglichst dieselbe Logik bei den Preisendungen.
- Abstände bewusst setzen: Wenn ein Artikel mit Rahmen und einer ohne nebeneinander stehen, sollte der Preisunterschied den Mehrwert sichtbar abbilden.
- Nach oben runden, wenn es passt: Liegt der Rechenwert knapp unter einer Schwelle, ist der Sprung auf die nächste meist vertretbar.
- Marge nach dem Runden prüfen: Wer nach unten rundet, verschenkt pro Stück Geld, das sich über die Saison summiert.
Typische Fehler beim Kalkulieren von Verkaufspreisen
Die Marge pro Stück ist der Betrag, aus dem alle weiteren Kosten bezahlt werden: Ladenmiete, Personal, Kassensystem, Kartengebühren, Schwund und nicht zuletzt Ware, die nicht verkauft wird. Eine Kalkulation, die nur Einkaufspreis und Verkaufspreis kennt, ist deshalb nur der erste Schritt.
Prüfen Sie Ihre Kalkulation auf diese Punkte
- Vergleichen Sie Einkaufspreis und Verkaufspreis immer auf derselben Basis, also beide netto.
- Unterscheiden Sie Aufschlag und Marge und schreiben Sie dazu, welche Zahl gemeint ist.
- Rechnen Sie Bezugskosten wie Versand, Verpackung oder Displays anteilig in den Einkaufspreis ein.
- Planen Sie Restbestände ein: Was am Saisonende reduziert werden muss, senkt die tatsächliche Marge.
- Überprüfen Sie Preise regelmäßig, wenn sich Einkaufspreise oder Kosten ändern.
- Legen Sie für jede Warengruppe einen Mindestfaktor fest, unter den Sie nicht gehen.
Der Punkt Restbestände wird oft unterschätzt. Wer wegen einer hohen Mindestmenge zu viel einkauft, verliert einen Teil der Marge beim Abverkauf. Wie Sie Bestellmengen klein halten und trotzdem lieferfähig bleiben, lesen Sie im Ratgeber Souvenirs ohne Mindestmenge. Für Läden mit breitem Geschenksortiment lohnt sich zudem ein Blick auf die Seite für Geschenkläden und Concept Stores.
Häufige Fragen
Wie berechne ich den Verkaufspreis aus dem Einkaufspreis?
Legen Sie zuerst Ihre Zielmarge fest und teilen Sie den Einkaufspreis netto durch (1 minus Zielmarge). Das Ergebnis ist der Nettoverkaufspreis. Multiplizieren Sie ihn mit 1,19, um den Bruttopreis inklusive 19 % Mehrwertsteuer zu erhalten, und runden Sie auf eine passende Preisschwelle.
Was ist der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag?
Der Aufschlag wird auf den Einkaufspreis bezogen, die Marge auf den Verkaufspreis. Derselbe Rohertrag ergibt deshalb unterschiedliche Prozentwerte: 100 % Aufschlag entsprechen 50 % Marge.
Was ist ein Kalkulationsfaktor im Einzelhandel?
Der Kalkulationsfaktor ist die Zahl, mit der Sie den Einkaufspreis netto multiplizieren, um den Bruttoverkaufspreis zu erhalten. Er enthält Ihren Aufschlag und die Mehrwertsteuer in einer Zahl. Ein Faktor von 2,3 auf 12,95 € ergibt zum Beispiel 29,79 €.
Sollte ich Souvenirpreise auf ,95 oder auf glatte Beträge runden?
Beides ist üblich. Wichtig ist, dass Sie im Laden eine einheitliche Logik verwenden und nach dem Runden prüfen, ob die Marge noch stimmt. Glatte Preise wirken eher ruhig und hochwertig, Endungen auf ,95 sind im Souvenirhandel weit verbreitet.
